先週、館山市役所様からのご依頼で、道の駅の出荷者の方々に対し、売れる商品作りと売り方の工夫についての講演を行いました。

　売れる商品作りとは農産物の栽培と加工品の製造のことを指し、売り方の工夫とは両方の効果的な販売方法のことで、具体的な事例をいくつも取り上げてご説明した次第です。

　その翌日は、山梨県南アルプス市の道の駅を訪問。久しぶりの山梨訪問で、今週は岐阜県と香川県を訪れる予定です。

　Webによる講演会を、時折り依頼されることがあります。

　先日も、「加工品の品揃えと売り方のヒント」と題し、直売所での商品開発の手法と効果的な売り方をWebでお話しいたしました。

　商品開発にしても売り方にしても様々な視点がありますが、特に強調したのは次の事がらです。

　〇新商品は、同品目で味の異なるものを最初から最低3種類用意する。選ぶ楽しさを提供するとともに、一度に複数買ってもらうためである。

　〇新商品の開発では、食べ慣れた加工品に何らかの特長を付加した商品から始める。多くの人たちが食べ慣れたものなら、最初から売れる見込みが立つからである。

　〇売り方では、加工品を食べてもらう機会の提案と、新たな食べ方の提案に努める。消費量が増えるからである。

　〇試食販売を欠かさない。加工品販売の第一歩は、実際に味わってもらうことだからだ。

　直売所には、直売所独自の商品開発の方向性と売り方の工夫が存在していることを申し添えておきます。
 

　直売所の賑わいづくりで最も優先されることは、地元産の農産物の品ぞろえをとにかく充実させることです。品ぞろえが悪ければお客さまは来てくれないので当然です。

　では、どのように品ぞろえを良くするかというと、まずは野菜ごとの販売状況を詳しく把握しなければなりません。

　下のグラフは、エダマメの月別販売額を委託品（地元産）と仕入品に分けて表したものです。

　これにより、エダマメの来年以降の栽培の取り組み方がはっきり見えてきます。

　私（代表の勝本）は、この直売所に対し、次のように方向性をお示しました。

　１．エダマメは、栽培面積を1.5倍に増やしても売れる見込みがある。

　２．地場産の販売拡大を図るため、4月下旬～6月中旬にかけて播種する早生黒豆、茶豆、白大豆のリレー栽培を導入する（最近は特に香りの良い茶豆風味の「湯上り娘」や「おつな姫」が人気）。

　３．「丹波黒豆」のエダマメの栽培拡大の余地があるため、6月中旬に播種する栽培を増やす。

　グラフだけを作成している直売所がありますが、それだけでは不十分です。グラフ化とともに、野菜に関する出荷者向けの栽培講習会を開催し、栽培の方向性まで示してこそ直売所の品ぞろえは改善されることを強調しておきます。

　私自身、グラフを作成するとともに栽培講習会の講師を務め、主な野菜の栽培のポイントを詳しくお話しすることが少なくありません。

　野菜の販売状況のグラフ化とそれから導き出される栽培の方向性の明確化…直売所の品ぞろえを充実させる上で、これほど重要なことはほかにありません。

　今月に入っても、直売所の出荷者様向けの講演会の講師を2回務めました（三重県、岐阜県）。

　内容は、私（勝本）が最も得意とする、売れる農産物作りの4つの視点と、売れる売り方の6つの工夫です。

　以前の講演会の終了後のことになりますが、1人の年配の女性が私に対し「もう少し若い時に聞きたかった」と言ってくださったことがあります。

　もう10歳や15歳若い時に講演を聞いていれば、それを参考に栽培も直売所出荷ももっと頑張れたに違いない…という思いでおっしゃったのだと思います。

　高齢になっても農産物を販売できるのが直売所の良さ。

　高齢者であっても効率よく栽培でき、また効果的に売れる売り方を、これからも講演で伝えていきたいと日々思っています。

　先日、横浜市のJA様の直売所において、50名ほどの従業員の方々を前に研修会の講師を務めました。

　今回の主な内容は、直売所ならではの接客方法と日常の点検項目です。

　接客方法では、20項目からなるセルフチェックシートを用い、それぞれを自分自身で「完璧」、「ほぼできている」、「あまりできていない」、「できていない」なのか採点してもらいます。

　もし「あまりできていない」や「できていない」にチェックした項目があれば、その人自身で弱い点を自覚していることになりますから、それらの改善に重点的に取り組んでもらいます。

　次に日常の点検項目ですが、直売所のルーティンとして欠かせないのが次の5項目です。

　　１）加工品の賞味期限の点検

　　　　･･･点検担当者の決定と危機管理意識の徹底。

　　２）規則の励行

　   　　 ･･･出荷者と運営者側双方の規則の励行状況の点検。

　　３）クオリティーの程度

　　　　 ･･･商品の品位としての品質や鮮度の程度、価格の高い安いや見た目の状態のトータル的なチェック。

　　 　　･･･店舗の品格としての買い物環境や従業員の接客態度のチェック。

　　４）欠品への対応

　　　　 ･･･商品の追加搬入の促進と、仕入れ品であっても欠品させない姿勢の大切さ。

　　５）コンタクトが図られている状況

　　　　 ･･･出荷者と運営者との意思疎通は図られているか。

　　　　　　管理者側と従業員とのコミュニケーションは十分か。

　　　　　　従業員同士の連絡はスムーズに行われているか。

　これらは、それぞれの始まりの1字を取って「直売所の日常点検か・き・く・け・こ」と呼びます。

　あなたの直売所では、接客も日常点検も良好で確かなものになっているでしょうか？

　直売所や道の駅のコンサルの一環として、出荷者のほ場を巡回することがよくあります。野菜の実際の生育状況を観察し、その後の栽培管理の方法を詳しくお伝えするのです。

　直売所の出荷者といえども、初めて栽培する野菜に取り組んでいたり、栽培技術全般を習得中の方が多くおられます。そのような人たちにほ場で直接アドバイスすることは、座学での栽培講習会と並んでとても役立つものです。

　先日も、滋賀県で実施しました。栽培技術もわかる直売所コンサルとして、ほ場巡回はこれからも大切にしていきたいと考えています。

　先日、福井県の豊かな『里山里海湖』の資源を活用し魅力あるビジネスを展開するための研修で、直売所の講義を受け持ちました。

　昨年に引き続き講師を務めたのですが、講演の内容に工夫を凝らした役立つ講義なら、再度依頼してもらえることを改めて実感した次第です。

　講演の内容は決しておろそかにできない…このことを今後も大切にしていきたいと思っています。

　今回、講師を務めたのは、いずれもJAが運営されている直売所の出荷者向けの講演会です。

　内容は、広く関心を持ってもらえるよう、出荷者が最も知りたい売れる農産物作りと売り方の工夫に関することです。

　会津若松市から奈良に戻った翌日に熊本市へとハードな日程でしたが、講演で熱心にメモを取ってくださっている方々が多くおられ、疲れはまったく感じられなかった講演でした。

　広島県のJA福山市様は、先日『産直市!!20％UP運動』の表彰式を開催され、代表の勝本はその基調講演の講師を務めました。
　この表彰式は、販売点数が上位の出荷者と売上が120％以上に増えた産直を表彰するとともに、販売額の伸び率の高い出荷者に奨励金を贈呈するもので、出荷者にはとても励みになる素晴らしい取り組みだと思います。
　基調講演の演題は「売れる農産物作りと６つの売り方の工夫」で、参加者は熱心にメモを取ってくれていました。

日本農業新聞に引き続き、農業共済新聞でも直売所に関する記事の連載が始まりました。

日本農業新聞は毎週日曜日の連載ですが、こちらは偶数月の隔月の連載です。

タイトルは、「直売所　差が付く一工夫」。

農産物や加工品が良く売れるための、ちょっとした工夫を詳しく解説します。

出品者の方々はもちろんのこと、運営者や支援者の皆様もぜひお読みください。